Il valore delle emozioni nella consulenza: strategie per costruire una partnership vincente con i clienti
Salone del Risparmio
Conferenze e seminari
2h
La conferenza è accreditata per 2 ore ai fini del mantenimento delle certificazioni EIP, EFA, EFP e per tutte le nuove certificazioni specialistiche (ESG Advisor, EIS, EAI, PMK, EPS, PPF) in quanto conforme agli standard di EFPA Italia.
È ormai ampiamente dimostrato che le emozioni influenzano le decisioni, comprese quelle finanziarie, molto più di quanto la razionalità riesca a fare. Come afferma il neuroscienziato Antonio Damasio: "Non siamo macchine pensanti che si emozionano, ma macchine emotive che pensano". Per questo, la professionalità del consulente finanziario non può limitarsi alle sole competenze tecniche, ma deve includere abilità nella gestione delle emozioni, sia proprie che dei clienti, al fine di massimizzare l’efficacia del proprio intervento. Paura, rabbia, dolore e piacere sono le quattro emozioni fondamentali che entrano in gioco ogni volta che si affronta una decisione o un cambiamento. Se queste emozioni non vengono comprese e gestite, qualunque argomentazione razionale rischia di essere respinta a causa della famosa "resistenza al cambiamento". Il consulente si trova così di fronte a una duplice sfida: da un lato, guidare il cliente nelle sue scelte emotive; dall’altro, gestire le proprie emozioni, come la paura di perdere il cliente o di commettere errori, l'irritazione verso clienti difficili o la delusione per perdite importanti, solo per citarne alcune. In questo intervento esploreremo il funzionamento delle quattro emozioni di base e forniremo strumenti pratici per aiutare i consulenti a gestire efficacemente le emozioni proprie e altrui, in modo tale da aumentare la propria resilienza e rendere la propria azione professionale più efficace, stimolante e gratificante.
Con l’intervento di: Roberta Milanese